Trước đây, các thương hiệu thường đầu tư khá nhiều nguồn lực để nghiên cứu và tìm hiểu thông tin đối thủ. Tuy nhiên với sự phát triển của công nghệ, họ đã có thể thực hiện các hoạt động nghiên cứu đơn giản trên 4 nền tảng chính gồm: website, gian hàng e-Commerce, content hub, cửa hàng offline.
Trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt, “biết mình biết ta” không chỉ là câu chuyện chiến lược, mà còn là yếu tố sống còn quyết định sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Việc am hiểu chiến lược, dự đoán đường đi nước bước của đối thủ trong dài hạn sẽ mang lại lợi thế to lớn. Doanh nghiệp có thể lựa chọn phương án phòng thủ phù hợp, hoặc thậm chí chủ động “ra đòn phủ đầu” để giành lợi thế trên thị trường.
Nếu như trước đây, việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi nhiều công sức, chi phí và thời gian, thì kỷ nguyên số 4.0 đã thay đổi toàn bộ cách thức doanh nghiệp tiếp cận dữ liệu. Nắm bắt xu thế này, các thương hiệu có thể tận dụng sức mạnh digital để khai thác insight khách hàng, phân tích đối thủ, từ đó định vị mình một cách chính xác và hiệu quả hơn.
Dựa trên kinh nghiệm nhiều năm tư vấn chiến lược cho các thương hiệu, Digifos đề xuất 4 nền tảng mà thương hiệu có thể tham khảo để thu thập thông tin cơ bản của đối thủ.
1. Website doanh nghiệp
Đây là nền tảng được xây dựng theo hướng bán lẻ e-Commerce. Cụ thể, website sẽ đăng thông tin về sản phẩm, giá bán lẻ và khách hàng có thể đặt hàng online.
Các thông tin liên quan đến sản phẩm, giá bán, các mẫu mã mới, thiết kế sản phẩm sẽ luôn được cập nhật một cách đầy đủ nhất. Do nền tảng online này thuộc sở hữu của doanh nghiệp nên họ có thể đăng toàn bộ sản phẩm hiện có, bao gồm những mẫu bán không chạy.
Bên cạnh đó, vì là nền tảng online nên doanh nghiệp sẽ không bị giới hạn về diện tích như cửa hàng offline, nên sản phẩm thường sẽ được cập nhật đầy đủ.
2. Gian hàng trên các sàn e-Commerce
Một trong những nguồn dữ liệu quan trọng mà doanh nghiệp có thể khai thác chính là các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada hay Tiki. Bởi đặc thù đều là nền tảng bán hàng, thông tin hiển thị trên các sàn này thường tương tự như website chính hãng: từ giá bán, mẫu mã, thiết kế sản phẩm cho đến chương trình khuyến mãi.
Tuy nhiên, thực tế các sàn lại có những giới hạn nhất định. Số lượng SKU thường ít hơn so với website, bởi để vận hành gian hàng trên sàn, doanh nghiệp phải tốn thêm nguồn lực quảng bá và chi phí duy trì. Quan trọng hơn, còn tồn tại rủi ro xung đột kênh bán hàng (channel conflict): doanh số từ kênh chính có thể bị “chảy” sang sàn do các chương trình giảm giá, flash sale hoặc voucher mạnh tay.
Chính vì vậy, nhiều doanh nghiệp chọn cách giới hạn SKU trên sàn, ưu tiên đưa những sản phẩm ít quan trọng trong portfolio thay vì sản phẩm chiến lược. Điều này vừa đảm bảo duy trì sự hiện diện trên sàn, vừa giảm thiểu rủi ro ảnh hưởng đến hệ thống kênh bán hàng chính.
Tóm lại, trong trường hợp một thương hiệu không có website bán hàng riêng, thì các sàn thương mại điện tử vẫn là nguồn thông tin hữu ích, giúp nghiên cứu sản phẩm, chiến lược giá và phản ứng của người tiêu dùng đối với đối thủ.
3. Nền tảng xuất bản nội dung content hub (đặc biệt là trang Facebook)
Đây là nền tảng social mà các tệp khách hàng hiện tại, hoặc khách hàng tiềm năng đang theo dõi và có nhiều hoạt động tương tác. Thông qua việc khảo sát nhanh lượng tương tác, follow, sẽ giúp doanh nghiệp hình thành giả định về chân dung các tệp khách hàng của đối thủ.
Bên cạnh đó, trang này cũng giúp nhận diện về chiến lược nội dung của đối thủ bằng việc phân tích các loại hình nội dung mà đối thủ tập trung triển khai.
4. Các cửa hàng offline
Các cửa hàng offline như cửa hàng riêng, hoặc cửa hàng phân phối trung gian như hệ thống chuỗi MT: Con Cưng, Bách hóa Xanh, Circle K…
Mặc dù digital đang ngày càng chiếm ưu thế, nhưng cửa hàng offline vẫn giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh chiến lược bán hàng và định vị thương hiệu của đối thủ. Việc khảo sát trực tiếp tại điểm bán có thể mang lại nhiều thông tin thực tế mà online khó thể hiện hết:
Trưng bày sản phẩm (merchandising): Cách sắp xếp kệ hàng, vị trí trưng bày, POSM (Poster, Standee, Wobbler…) thể hiện rõ chiến lược ưu tiên của thương hiệu. Một sản phẩm được đặt ở khu vực “prime location” thường là sản phẩm chiến lược, được doanh nghiệp đẩy mạnh.
Chiến lược giá và khuyến mãi: Quan sát bảng giá, chương trình giảm giá, combo tại cửa hàng sẽ giúp nhận diện chiến thuật định giá. Nhiều thương hiệu sử dụng kênh offline để thử nghiệm giá trước khi triển khai đồng loạt.
Trải nghiệm khách hàng: Cách nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng, hoạt động sampling hay activation trực tiếp tại cửa hàng đều phản ánh mức độ đầu tư của thương hiệu cho kênh offline.
Sản phẩm độc quyền hoặc khác biệt: Một số thương hiệu chọn tung ra sản phẩm chỉ phân phối qua kênh MT (Modern Trade) để thăm dò phản ứng thị trường hoặc tạo sự khác biệt với online.
Từ những quan sát này, doanh nghiệp có thể rút ra nhiều giả định quan trọng: đâu là sản phẩm chủ lực, cách đối thủ định vị thương hiệu, mức độ sẵn sàng chi ngân sách cho kênh offline, và chiến lược phân phối tổng thể.
Sau khi đã khảo sát danh mục sản phẩm & giá bán lẻ từ các nền tảng bán hàng online, việc đến các cửa hàng giúp xác nhận lại vai trò của danh mục sản phẩm, đặc biệt là các dòng sản phẩm chủ lực & các thiết kế độc đáo. Vì rất khó để nán lại cửa hàng offline để có đủ thời gian ghi chép nên đây chỉ là nơi để kiểm tra thêm lần nữa về vai trò của danh mục dựa trên nguyên tắc đơn giản sau: sản phẩm nào bán chạy thường được trưng bày nhiều hơn. Bên cạnh đó, cửa hàng offline là nơi quan sát để ghi nhận các hoạt động bán lẻ như khuyến mại, hoạt náo, trưng bày, truyền thông. Từ đó, doanh nghiệp có thể phân tích chiến lược kênh bán lẻ của đối thủ.
Ngoài ra, các thương hiệu cũng nên quan sát những nền tảng khác như các kênh chăm sóc khách hàng & hỗ trợ bán hàng CRM (Customer Relationship Management) bao gồm: email, tin nhắn SMS, chat trên Facebook Messenger hay Zalo và 1 số các nền tảng webinar, sự kiện online hoặc cả offline để để có bức tranh lớn tổng thể về các nền tảng mà đối thủ sử dụng.
Lời kết
Trong kỷ nguyên digital 4.0, việc nghiên cứu đối thủ không còn phụ thuộc nặng nề vào khảo sát thủ công, mà đã có thể triển khai hiệu quả hơn qua nhiều nền tảng khác nhau. Bốn nguồn thông tin chính gồm: website chính hãng, gian hàng e-Commerce, content hub (mạng xã hội), và cửa hàng offline sẽ giúp doanh nghiệp hình thành bức tranh tổng quan về đối thủ, từ đó chủ động xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp.
Điểm mấu chốt là: biết tận dụng dữ liệu và thông tin từ nhiều kênh khác nhau, kết hợp phân tích thông minh, doanh nghiệp sẽ không chỉ phản ứng kịp thời với động thái đối thủ, mà còn có thể chủ động đi trước một bước trong cuộc đua thị trường.
